¿Venta consultiva o venta agresiva?



La venta es la única profesión que no se estudia en la universidad, aunque las empresas necesitan fuerzas de venta profesionalizadas. No existe una licenciatura de ventas, pero se necesitan ejecutivos capacitados. ¿Cómo salir de esta contradicción?


La fuerza de ventas es el área empresarial que más necesita acompañamiento y, a la vez, la más difícil de capacitar. La ‘calle’ es un conocimiento empírico poderoso, difícil de ser formalizado. Pero a la vez, es necesario proveer herramientas a los vendedores, ya que se suelen sentirse solos, desmotivarse, y repetir ‘vicios’ a la hora de realizar su gestión.


Uno de los motivos por los cuales el curso de ventas ‘enlatado’ encuentra un límite, es que cada negocio tiene sus especificidades. Lo que funciona para uno, no funciona para otro. Por eso, es clave delimitar las particularidades del producto o servicio que se ofrece, a fin de diseñar estrategias que permitan lograr los objetivos comerciales.


Las siguientes preguntas nos ayudarán a delimitar el modelo comercial que funcione con nuestro negocio:


  • ¿Lo que vendemos es producto o servicio?

  • ¿Se trata de un producto nuevo, existente, saturado en el mercado?

  • ¿Cuál es la ecuación Precio-Calidad-Alcance?

  • ¿A qué público está dirigido? ¿Masivo o de nicho?

  • ¿Cuál es el grado de competencia en el mercado?

  • ¿Cuáles son nuestros diferenciales? ¿Qué hacemos mejor que otros?

  • Particularidades del producto, sector, entorno.

  • Modo más efectivo de ventas: ¿presencial, telefónico, entrante, saliente, en frío, por referidos...?


¿Cuál es el mejor modelo para nuestros vendedores?


Una primera capacitación básica, es el del producto o servicio que se ofrece. Esta capacitación se realiza en los procesos de inducción, y se actualiza cuando se modifican o lanzan nuevos productos.


Luego, están las ‘Técnicas de venta’ que incluyen estrategias de prospección, manejo de entrevistas, detección de necesidades de clientes, argumentación, manejo de objeciones, técnicas de cierre y seguimiento.


Según el tipo de producto que se comercialice, puede ser sumamente útil manejar herramientas de negociación.


Hablamos de ‘Venta Vincular’ cuando se pone el foco en el desarrollo de la relación con el cliente, más que en venderle algo puntual. En esta ‘Era de las redes’, este modelo presenta grandes posibilidades ya que la red de relaciones es muy visible y construye confianza entre cliente y vendedor.


La ‘Venta consultiva’ y el modelo ‘Spin Selling’ proponen un cambio de paradigma: el vendedor se convierte en consultor de cada cliente. Se busca conocer en detalle las necesidades del mismo a fin de ofrecer soluciones a medida. El foco está puesto primero en ‘escuchar’.


Al contrario de las anteriores, la ‘Venta agresiva’ busca utilizar ‘toda la artillería’ para cerrar la venta en el momento, sin importar el futuro de la relación con el cliente. El foco está puesto en ‘persuadir’.


¿Es mejor una que otra? Depende de lo que se venda. Ciertos productos requieren venta agresiva, y otros, venta consultiva. Dependiendo del producto pueden combinarse diferentes técnicas sin que esto resulte contradictorio.


Generación Creativa de Ideas Comerciales


Es bueno conocer las diferentes técnicas de venta ya que todas aportan conocimiento valioso a la hora de encarar ventas.


También es necesario que los vendedores desarrollen un pensamiento estratégico y creativo. En la venta es fundamental el ‘timming’ y el sentido de la oportunidad. Este es el costado intuitivo del vendedor, el que se genera con el hemisferio derecho del cerebro, el que menos se comprende y desarrolla en las capacitaciones y, a la vez, el más eficaz.


Por ello, una parte muy importante de la capacitación comercial, una vez delimitadas las particularidades de cada producto y tipo de venta, es realizar actividades que permitan generar ideas productivas aplicables a cada realidad. Las técnicas de brainstorming o el juego dirigido en adultos son dos herramientas muy efectivas a la hora de pensar acciones concretas que permitan mejorar la performance comercial.


La capacitación en modelos de venta junto con ejercicios creativos para generar ideas concretas es una combinación poderosa para el logro de objetivos comerciales.

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